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外銷轉生術2/嬰兒泳裝、性感護士服都做!老牌成衣億元營收腰斬 玩數位抗衰退

為了帶領以童裝起家的輝台轉型,劉凱葳在牆上貼標語,鼓勵同仁一起前進。(圖/馬景平攝)

離耶誕節還有半個多月,專做成衣外銷的劉凱葳坐在辦公桌前,望著準備給客戶的賀卡出神,見到本刊記者來訪,苦笑著說:「今年真是不正常的一年,我正愁不知如何下筆。」

45歲、理著平頭的劉凱葳,帶領的是父親劉清武50年前創立的「輝台股份有限公司」(輝台),除了外銷成衣、總代理英國嬰幼兒泳裝「潑寶」(Splash About),還擁有台灣休閒服飾品牌「法比奇」。

「訂單一半在台生產,一半在大陸及越南生產,所以RCEP(會員國包括大陸與越南)影響不大。我們這些能活下來的老紡織公司,都懂得依客戶要求在國外買布及生產來避稅,不然沒有競爭力。」

今年受疫情影響,輝台無法與客戶見面談生意,外銷業務腰斬,幸好電商業務顯著成長。(圖/輝台提供)

對劉凱葳來說,新冠疫情比RCEP更令人頭痛,輝台風光時期年營收約1億元,今年腰斬剩一半。

「今年我們在台灣的童裝業績不錯,但外銷很慘,消費者不出門就不需要買新衣服,原本第四季該來的明年春夏新裝訂單也沒來,疫情影響超過一年!幸好電商業務成長,相較往年占不到營業額5%,今年躍升到20%。」

其實,輝台在轉型電商的路上跌跌撞撞。劉凱葳透露,7、8年前輝台加入「台灣經貿網」時,網頁上只有型錄功能,談不上接單;2016年加入電商平台「阿里巴巴」,雖能接觸很多海外客戶,但效果不好,「我們當時定位不對,也沒做好面對多樣化客戶的準備。」

公司內設有簡易攝影棚,可拍型錄、做直播。(圖/馬景平攝)

「起初我們在電商平台上的形象,主打『時尚製造所』,鎖定設計師客群,不料花一年只抓到一位義大利客人,對方不是來下單,而是迷戀台灣,希望我們替他在台北市信義區拍攝衣服型錄,算是特別的經驗。後來我檢討這個形象定位根本打不過日、韓廠商,於是重新研究趨勢,改朝目前國際流行的『循環紡織』概念大改版,強調原料或產品都是可分解,結果訂單詢問度倍增。」

輝台轉型電商後,主打環保路線,意外接到性感護士服(左圖)的客製訂單。(圖/翻攝自輝台官網&輝台提供)

只不過,上門的電商訂單五花八門,有穆斯林運動服、瑜伽服及美人魚服,甚至性感服裝,做慣一般休閒服的劉凱葳略微害羞地強調:「那不是情趣用品啦!是國外告別單身派對上,女生要穿的性感護士服,胸釦開超低的……。」

新業務帶來新衝擊,供應鏈勢必重組。「以往的客戶一張訂單幾千幾萬件,還會指定布料及工法;電商客戶多是素人,訂單只有幾百件,傳一張衣服的照片當範本就想下單,也不太懂要採用什麼布料或尺寸,因此我們要有很強的上下游整合能力,重新學會和新客戶溝通,同時也要去找願意做小單的工廠。」

將早前設計的帽子加上護罩,就成了防疫熱銷商品。(圖/馬景平攝)

對劉凱葳來說,疫情下的外銷,就算沒路也要找路走,「誰都想做大單、一做20年,但時代變了,電商客戶碎片化、個性化,其中有些會成為未來的大客戶也說不定。」