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【舒心BAR】吳若權:用對方法,就能讓他聽你的!

《關鍵行銷》 關鍵行銷:消費心理學大師的10大黃金行銷課 The Advertising Effect: How to Change Behaviour 改變 創意 參與 對立 富蘭克林效應
【舒心BAR】吳若權:用對方法,就能讓他聽你的!

【舒心BAR】吳若權:用對方法,就能讓他聽你的!(圖/123RF)

你可以善用創意,嘗試改變他人的行為,發揮你的影響力。如果能夠把它做得更好,而且對方也愉快地接受,自然雙方都會感到更成功、更快樂,

常常聽到一句話說:「因為我們無法改變別人,所以只好改變自己!」其實我一直覺得,這是一句非常沒有志氣的話。一個真正對自己的人生有企圖心的人,應該要有足夠的智慧與能力去改變別人。或至少先透過改變自己、進而達到改變別人的目的。

雖然聽起來似乎是很難辦到,但只要你認真想想自己在日常生活中的消費行為。透過廣告、或聽朋友介紹,買了一個你之前從來沒有想到要買的東西,或嘗試了一次你過去前所未有的體驗,這些都是你消費行為的改變,甚至你還因此付出了一筆費用。

回頭想想,這些改變是如何辦到的?從這個邏輯出發,也就是看到自己被影響的過程。如果你學會了這一套邏輯思考,以及執行的策略,你也可以用來改變別人。

學會如何影響,並且改變別人的行為,不但非常有用,而且是能夠創造成功與快樂最重要的技巧。

發揮自己的影響力、並且改變別人的行為!這一套思維跟方法,可以用在很多地方,例如:想要鍛鍊病患改變飲食習慣的醫師、要督促孩子多吃蔬菜的媽媽、被吵鬧的鄰居逼到快要發瘋的人、甚至是想要女朋友搬來跟他一起住的男生……其實所有的道理,都是相通的。

趣味吸引改變 行為改變態度

到底要怎麼做,才能夠改變別人呢?我們可以先從福斯汽車的廣告看起。

這項創意有趣、而且非常成功的活動,發生在斯德哥爾摩的道登普蘭地鐵站。

當民眾走上月台,穿過旋轉的閘門,順著明亮的隧道,走到盡頭,就會看到並排著的一道步行的樓梯、和一道電扶梯。無論你選擇哪一個,都可以帶你到達地面上的大馬路。

而這一天搭乘地鐵的乘客,碰到了一個意想不到的抉擇時刻!他們發現原本大約40階左右,向上通往馬路的步行樓梯,跟平常的樣子很不相同。

原本咖啡色的台階不見了,樓梯變成一排巨大鋼琴的琴鍵,當你的腳踩踏在白色和黑色上的琴鍵時,就會發出不同音階的聲音,這時候樓梯變成一架大鋼琴,而路過的地鐵乘客行為,也跟著發生重大的改變。

以之前的習慣,大多數人都選擇了電扶梯,而現在更多的人,在此刻決定要爬樓梯,有些人甚至故意用快跑的方式,通過樓梯,造成一陣亂彈鋼琴的聲響,也有人選擇在階梯的琴鍵中,刻意踱步以組合成幾個音符,來創造一首曲調。一整天下來不分男女老少,都出現在步行樓梯琴鍵上。

整個活動統計下來,發現:當樓梯變成大鋼琴時,有66%的人,都會捨棄電扶梯,選擇走樓梯。

這個活動,是瑞典恆美廣告公司(DDB)為福斯汽車所舉辦。主要的目的,是啟動福斯汽車一項名為「玩樂理論」的宣傳活動,背後的理論是:若想要改變一個人的行為,要他去做一些有益的事情,往往用單純的遊戲方式來執行,最容易達到目標!

關於改變,我們都知道有相當程度的困難。但有個理論,可以破解困難。這個理論是:「行為改變態度,比態度改變行為,要更容易一些!」

我們就以跑步為例,大多數的人,並不是因為喜歡跑步才開始跑步;而是跑了以後,才開始愛上跑步。這其中的原因,除了因為了解而喜歡之外,更重要的是:人們會為了維持內在與行為的一致性,而些改變自己的認知。

把這個道理,應用在工作上也行得通。上班族不要再一直抱怨自己對工作沒興趣,而遲遲不肯全心投入工作。很多工作,都是在你全心投入之後,才開始產生興趣。

請求對方幫忙 化解彼此對立

積極投入參與,可以改變看法!這個道理的核心思考,來自「富蘭克林效應」。富蘭克林是美國建國史上偉大的人物,他在從政的過程中,曾經遭到一名政敵的嚴厲攻擊。富蘭克林對這個人感到非常不爽,因為富蘭克林從未和這位政敵見過面,也沒有交談過,他不明白對方為什麼要這樣抹黑他。

但富蘭克林並沒有用情緒性的方法展開回擊;也沒有用理性的辯論,試圖反駁,反而是採取另一種讓人完全意想不到,而且非常有效的辦法處理。

他寫了一封信給這位政敵,請他幫個一個簡單的忙,希望這一位政敵,能夠寄出一本藏書,借給富蘭克林閱讀。這位政敵大感意外,但還是同意了富蘭克林的請求,將這本藏書送到富蘭克林府上。

一個禮拜之後,富蘭克林將原書歸還,並且附上一封感謝信。從此這個政敵的態度,出現了180度的大逆轉,改用非常有禮貌的態度,來跟富蘭克林交談。不僅如此,後來他們還變成了終身的好友。

富蘭克林說:「比起接受恩惠,那些曾經施予於你恩惠的人,其實更願意幫助你!」換句話說,如果你想要讓某個人喜歡你,就想辦法讓他幫你一個忙。當一個人做了某些事情來幫助你,他會比較難再繼續討厭你。這個理論,就是所謂的「富蘭克林效應」。

由此可見,想要主動影響別人、讓對方有所改變,並不是做不到,關鍵在於你怎麼做到?以上跟你分享的是,有關《關鍵行銷》這本書,我為你摘要的部分重點,以及我的讀後心得。希望幫助你學會改變別人行為的秘訣,發揮你的影響力!

《關鍵行銷》書封(圖/遠流出版提供)
《關鍵行銷》書封(圖/遠流出版提供)

《關鍵行銷》

知名消費心理學家與廣告大師亞當費里爾,以親身操作或世界知名的行銷廣告方案為例,詳細歸納解析出10個具體策略方針,引導讀者從科學的角度認識並影響消費者行為,達到行銷目的。

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吳若權的幸福書房:https://www.youtube.com/channel/UCgx3BZdsZi_BlT-Ub6R58eg

吳若權 身兼暢銷作家、廣播節目主持、企管顧問、生涯顧問、情感與親子專家,以清新動人的文字風格廣受讀者歡迎,為無數人帶來激勵與療癒的力量。
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